應該是去年吧，任正非上了一回新聞聯播，講了些發豆芽磨豆腐的事情，繼“排隊候車的正能量事件”后，又一次成為網紅，任老鄉說“如果發豆芽的能發好豆芽，磨豆腐的能磨好豆腐，拼起來我們就是偉大的祖國!”言下之意是社會各界各司其職，將份內事情做好，那么祖國就強大了。

 

 

于是，全國刮起了一陣 “磨豆腐”的勵志聲音，大家抓緊進豆子，磨豆腐，企業管理界更是不堪寂寞，有的咨詢機構甚至將老鄉的話解讀成“中小企業埋頭磨好豆腐，生意自然就登門而來”，“小企業只需做好一件事：即抓好執行力，經營自然跟上來”……

不是剛剛過春節嗎?我就來談談我小時候的春節怎么過。那時候的貴州老家很窮(當然現在也還在窮，但是進步以及很大)，父母親每年底都有那么幾個晚上，召集全家圍著火爐討論“來年計劃”，大到春天買兩頭豬來喂養，夏天做一批床椅凳子，秋天加蓋一棟廂房等;小到春節后孵一批雞鴨苗，今年多栽種花生和辣椒等等，年年如此，周而復始。

 

 

我不知道其它家庭是否也這過春節，這是我最早接受的關于“經營規劃”的知識，一個家庭有了目標，一家人才有了努力的方向，這樣的“規劃”還便于準備和執行，因為這些事都要提前準備錢財，籌備需要時間，否則不可能一下子聚那么錢、騰那么多時間來辦事。

干!敢于為天下先，一直是中國商人的一大特點，大部分創業做事都是“摸著石頭過河”，柳傳志在建聯想之前，是在街上擺地攤賣運動鞋，他也，沒有規劃過什么電腦的事情。

 

 

西方國家不同，西方人創業首先要做出商業計劃書，通過調查及可行性分析，有把握再投入，這是中西方思維方式不同的地方。敢做不是壞事，但是今天我要說的一點是：無論大企業還是小公司，乃至到一個黨派，一個國家，“沒有經營規劃，組織所有運營行為都可能是在瞎忙!幾乎可以肯定地說：小企業若沒有規劃，一輩子都只能做簡單加工，賺取微薄的辛苦錢，并在拼單價的過程中，承擔著賣白粉的壓力，獲取賣白菜的收入;大企業沒有規劃，就等著別人趕超而自己沒落，直到失去市場占有率而被取代!

 

 

如何進行年度經營規劃呢?在講解年度經營計劃前，我們先檢討企業存在的核心問題：

大家可以根據下表，對照檢討一下自己企業存在的核心問題，通過自查，企業是否在按照這個模式進行分析、立項和管理，如果沒有，說明企業嚴重缺乏經營規劃，員工可能很賣力，但是效率不高，企業經常再忙，但是業績不一定好，因為缺乏統一的目標，部門之間“門檻”很高，溝通比較困難，團隊協作比較差!

 

 

一、怎樣編制年度經營計劃：

年度經營計劃的制定，我們按照“五步法”執行：

1.0 定目標：制度公司年度總目標

企業為什么經營?目的和意義何在?經營計劃都沒有，又談何執行和控制呢?“想都想不到，又怎么能做到?”，其實每個老板創業都有模模糊糊的年度“規劃”，這些規劃來源于每次參展，或者某次企業家交流活動，或者某個“總裁班”的 培訓等等，但是絕大部分都只是裝在老板的大腦中，既沒有好好的整理出來，也沒有“鑼對鑼、鼓對鼓”的進行檢討和推敲，這樣規劃又怎能有效?

 

 

1.1 總目標設定原則：

通過結構業績分析，確定公司戰略和目標：

*新區域增長

*行業自然增長

*新產品增長

*搶占對手市場等。

通過以上檢討，確定新一年的戰略和發展目標，從而形成戰略共識和公司總目標。

1.2 解析：什么叫 “結構業績”?

1.2.1 結構業績分類：商品類、區域類、通道類、客戶類，然后再對前面這幾項進行類別交叉分析。

 

 

1.2.2 商品類分析，又稱產品線分析，即通過公司各類別產品進行銷售分析，看看各自占比，并幾項綜合排名，找出規律和優勢，再對優勢類別的單品進行分析，如此下去。即可知道公司哪類產品最賺錢(反之哪類產品最敗家)、而這類產品中又是哪幾個具體型號最賺(反之哪幾款產品最敗家)，通過分析，做大賺錢產品，減少和規避不賺錢產品，即可找到來年的銷售爆款，為開發指明方向!

1.2.3 區域類、通道類、客戶類等分析與商品類分析方法相同。

1.3 總目標的設定：

 

 

2.0 定策略：整體實施規劃

這里的策略是指實現目標的核心策略，通過對目標的分解，制定市場、產品和組織策略。打得贏的策略才是策略，否則叫努力，我們要制定的是策略，不是努力的決心。

2.1 市場策略

要實現銷售收入的大幅度增長，擴大市場覆蓋面、擴大實質客戶群，進而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，公司將 2019 年確定為“市場拓展年”，投入巨大投資開拓市場，發展客戶、爭取訂單。對此，應采取下列措施：

2.1.1 全公司必須以市場為導向，以營銷為龍頭開展經營和管理活動。公司制訂相關政策，鼓勵全體員工參與營銷工作。

2.1.2 國際貿易中心和中國區營銷中心必須整合各項資源，在 2019 年上半年，采取一切措施，集中精力做好海外客戶和國內經銷商的開發、簽約工作。

2.1.3 海外市場的主攻方向是北美洲和俄羅斯市場，并以“發展中東客戶，繼續開拓大洋洲及歐洲市場”為目標市場策略。

2.1.4 國內市場應以“強勢推進、快速占領”的策略，集中力量發展渠道經銷商(計劃 66 家，力爭 120 家)，應以“穩步發展、適度調整”的策略發展直營市場。

 

 

2.2 產品策略

市場策略需要產品策略和價格策略的強力支撐和支持。

2019年公司的整體產品策略是“親民路線”，即：在確保品質的基礎上，在設計、選材和價格上，始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發點和歸屬點，以適銷對路為原則，降低單套產品利潤，提升總體銷量，實現利潤總量最大化。為此，應采取下列措施：

2.2.1 國際貿易中心應調整主打產品，從實木產品向現代產品過渡，以做輔助材料為主(如柜身及門板)。

 

 

2.2.2 中國區市場的產品策略按產品系列推進：

1)針對櫥柜產品，應“加強研發、推陳出新、完善細節”，為滿足二、三級市場，適度擴充 2、2、3 系列，必要調整 4、5、6 系列，少量改進 7、8、9 系列，增加低價位烤漆系列、中價位實木系列，新上石英石項目。

2)針對衣柜產品，推行“整合資源、全新導入、量力擴展、同步推進”的策略，以行業中等價位推廣產品。

3)針對浴柜產品，以“依據需求、適當投入，力推國貿、淡對國內”為策略，以出訂單為主，以適度利潤為目標。國內市場除非承接大量工程訂單，否則，以較少精力投入。

2.2.3 生產中心應根據上述策略和業務實際需求，制訂產品的開發、采購和品質保證的相應計劃，采取必要的行政措施，確保產品開發結構和生產結構的調整到位。

 

 

2.3 品牌與招商策略

品牌是產品營銷的催化劑和拉動力。

經過近十五年的經營，“xx”已經成為行業的優勢品牌，具有較強的號召力;同樣，經過多年的運作，“xxx”也已成為“xx”旗下的優質品牌，在市場上和消費群中具有良好的美譽度。因此，2019年，公司必須集合品牌資源，區分目標客戶群，綜合運用平面、電波、網絡等通路，集中力量向海外市場和中國區市場推廣“xx”和“xx”兩大品牌。為此，相應措施如下：

 

 

2.3.1 國際貿易中心應以“xxx”為主打品牌，以展會、網絡等通路為手段，以海外建材商、采購商和經銷商為

目標大力開展招商活動。

2.3.2 中國區營銷中心應在中國區市場主推“xxx”品牌，采用以商招商、廣告招商、專員招商、展會招商等手

段，面向櫥柜業、家電業、建材業、衛浴業和意向投資者五類潛在客戶展開強力招商活動。

生產保障、人力資源和后勤措施等，此處略!

 

 

3.0 定關鍵行動計劃:分解公司目標，設定部門目標行動方案：

在編制計劃的時候，針對本部門承接的年度每一個目標進行檢討，不論過去做與未做，都要檢討有哪些得失;如果沒有歷史數據支撐，要用文字簡要描述;盡量用數據和圖表說話;檢討目標完不成的主要原因(即一級分析)，必要時對重點原因可進行二級分析并提供改善措施內容。

3.1 行銷業務收集要點(產品發展趨勢、市場變化、結構變化、對手分析、政經形勢);

3.2 研發/設計收集要點(產業發展趨勢、技術的變革、經濟布局、新產品上市情資);

3.3 生產/資材/品保/收集要點(生產技術、生產設備);

3.4 人資收集要點(勞動法、政策新規定、薪酬規定、人力資源信息，) ……

 

 

以銷售部為例，公司的總部門出來，為了實現企業目標，我們必須圍繞“銷售量、銷售額、利潤、開發新客戶(增加率)等”確定明確的實施策略，此外，對于賬款回收率、售價比、客戶服務目標(電話數量、拜訪數量、滿意度、投訴次數)等，能夠定量的不要定性，讓所有策略轉為一個個可行的的動作。

作為中型以上規模企業，還有戰略上的市場占有率、健全銷售體系等都是我們策略的重點。(具體方法略)

其它部門及環節的關鍵行動計劃的分解相同，在此不一一介紹。

4.0 定預算：執行計劃的編制要求與實施：

根據關鍵工作的資源需求，確定常規預算和專項預算，預算的目的是為了組織資源保障目標的實現，很多人理解成控制成本，這是不對的，預算注重資金的準備和到位。

5.0 形成經營計劃書：

部根據以上操作，把部門目標一個個的完成檢討，并形成計劃模式，每個部門目標執行計劃出來后，匯聚成公司目標執行計劃模式，然后公司通過檢討計劃，形成分月執行表，并根據計劃需求，成立相應實施小組，并討論和配置資源實施。

有目標沒有計劃，目標就是空中樓閣;

有計劃沒有執行，計劃就是會堂口號;

有執行沒有資源，執行就是一句空話!

二、怎樣執行和控制年度經營計劃

可以需要做的是：建立總經理月會和公司管理周/月例會例會檢討;通過組織績效系統和加以保證!企業再根據發展需求，成立相應實施/稽核/績效管理小組，每月推動實施，確保年度經營計劃的有效實施。