影響購物中心運營的七大步驟

第一步 “看得見”

做好商業展示面，主要是保證外部看得見項目，體現展示性，在地塊什么位置，布置什么物業功能，用在綜合體里面的物業排布，像萬達就是強行要求商業展示面不低于200米。而在“看得見”中需要考慮以下三個問題：

1.看得見

土地價值評估;

土地價值評估案例;

2.看什么

形象展示面放什么;

給消費者什么樣的形象;

放的業態和品牌要求、選址要求;

3、客戶怎么來

還需要讓客戶看到以后有感覺，看到什么很關鍵，直接決定項目定位、檔次、形象和主題，看到什么讓客戶產生聯想，并吸引客戶進店消費。

第二步 “進得來”

做好外部交通銜接

進得來包括交通組合方式、構成比例，關注來本質是回答項目的外部交通銜接方式、如何順利搭接外部交通方式，不同等級購物中心交通方式差異化對待。

要點1：分析項目四至的道路等級，現狀與未來的道路等級，道路等級決定項目定位等級和輻射范圍，等級越高，道路要求越高;

要點2：提前評估消費者來消費的方式與比例，區別交通設計導向，私家車or公交車or地鐵or步行or不同類型的購物中心交通組合方式完全不同，城市級與社區級完全不同;

要點3：對未來交通擁堵點的判斷，建成后及建成后的預判;

要點4：交通出入口考慮擁堵點、便捷性、安全性及相互干擾等問題;

要點5：進得來還得出的去，即項目的安全性，保證出車庫不遇到事故。

第三步 “停得下”

做足停車位/停車動線

項目車位配置多少才算夠用，滿足最大負荷運轉的80%停車位需求即可，停車數量在地塊允許的條件下，與項目區位屬性、公共交通、地鐵直接相關。

要點1：不同等級、不同類型的購物中心對停車位的需求完全不一樣;城市級/區域級/社區級/家庭型/年輕時尚型…..對車位的要求完全不一樣;

要點2：注意綜合體內部停車位指標的共享和協調;

要點3：停車位的數量關系到地下車庫層數，最直接影響成本和負一層利用;

要點4：注意不同物業類型在停車位方面的分區和共享，方便后期管理;

要點5：優化停車動線，停車位車位劃割，包括出入口，提高車位使用效率。

第四步 “流得動”

內部人流動線設計

關鍵要素1——出入口：如人的臉面和嘴巴，出入口設計不合理，人流導入會受影響，但必須區別對待形象入口和人流入口的區別;

關鍵要素2——中庭設計：中庭如人的心臟，人流進入以后在中庭聚集再通過連接中庭的通道，所以中庭的位置、形式、個數、方式很重要;

關鍵要素3——水平動線：水平動線結合中庭設計，使同平面上各店鋪的空間上得到充分展示，使消費者能輕松看見商店內的展示細部，適度長度;

關鍵要素4——垂直動線：從平面的流線上多出一條向上一層的路，無論是自動扶梯、垂直電梯，還是樓梯，都等于在平面流線上加了支路，分流了人群，由于一層的人群基本是有保障的，所以流線的作用就是盡量把人往高處拉。從而誘使購物者離開低樓層前往另一個樓層購物，這在設計上是樓層垂直動線要解決的問題，高層人氣決定購物中心成敗;

關鍵要素5——跨層動線：超過6層的購物中心，消費者已經很難一層一層的走到頂層，有跨層電梯來引導消費者往下向下流動，類似于瀑布往下。

第五步 “逛得爽”

設計主題層及主題區

目的：保證目標消費者迅速找到目標樓層，同時逛的時候有品牌豐富度，主次搭配;深、面寬、硬件設計完全不一樣，如兒童、電影院、百貨、溜冰場;

關鍵要點——主題區：圍繞各層的主力店，設計以主力店為核心的業態，方便業態互動，后期鋪位劃割、招商。

第六步 “切得好”

鋪位劃割及組合

目的：保證資源占有與租金貢獻匹配，最大化臨街鋪位，采用切小合大原則;

關鍵要點1——先業態再鋪位：以業態確定鋪位的資源劃分;

關鍵要點2——先主后次：先搞定主力店的鋪位要求，再圍繞主力店切分散鋪;

關鍵要點3——能用則用：充分利用公共設施，如衛生間、過道、樓梯等人流;

關鍵要點4——能省則?。簻p少公共通道、輔助設施對通道資源的占用。

第七步 “撐得住”

輔助設施和電梯設備

目的：看輔助設施和機電設備能否支撐購物中心的正常運營;

關鍵要點1——衛生間配置：不同主題/級別的購物中心對衛生間配置不同;

關鍵要點2——補貨通道：中高檔的購物中心的補貨通道設計;

關鍵要點3——電梯等機電設備：看機電設備能否支撐項目運營。

 

 

吸引客流的十大定律

1、方便定律

不知在門店營業的時候，各位店長、店員有沒有遇到過進店避雨、借傘、問路的行人，現在很多商家嫌麻煩而拒絕他們，不愿意給顧客和行人提供“方便”。而在日本就有一家商鋪專門在街道上宣傳，“花園式洗手間免費使用”，吸引了很多行人前來使用，行人進出洗手間使客源不斷，生意自然也就越來越好。這就是方便定律，與人方便，于己方便。

門店借鑒：其實門店可以將洗手間、Wifi、休閑設施等免費開放，另外門店內的純凈水也免費提供給顧客或者行人，盛夏時節允許路人進店乘涼，這些便民措施會給人一種很貼心的感覺，自然也會吸引很多顧客。

2、稀缺定律

常言道：物以稀為貴，人們往往對不易得到的東西倍加珍惜和珍視。就像一旦有新款的蘋果手機預售時，總是有一些蘋果鐵桿迷會事先排隊預定。

門店借鑒：現在很多連鎖服裝店都在實施差異化競爭，不斷削弱與同行產品的同質化，“某某市xx品牌唯一經銷商”、“某某市xx服裝唯一銷售門店”等等，這樣就會給顧客產生一種該門店具有稀缺產品的印象，自然也會覺得門店內產品種類應該會很齊全，以后在購買時自然會偏向選擇你的門店。

3、影響定律

門店的影響力直接決定顧客是否選擇進入門店消費。各位店長、店員當你們作為一名普通消費者逛街時，路過一家門店，是什么影響你走進這家店?又是什么影響你做出購買的決定?

比如一張色香味俱全的菜肴圖片吸引你走進一家餐館，服裝店櫥窗里模特身上個性的著裝搭配也吸引你進店逛逛，這就是影響定律。

門店借鑒：所以，我們的門店不管是平時還是有促銷活動時，都要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進店消費。

4、第一定律

沒有哪一家門店一開業就人氣很旺，門店的人氣也需要日積月累。其實，各位店長，你的門店不需要做到全國最好，也不需要做到全公司最好，你只需要做到你所在的區域市場內最好就可以了。

門店借鑒：可以說，現在每家門店周圍都遍布競爭對手，你的門店只需要服務比對手好一點點，產品比對手全一點點，店員銷售技巧比對手強一點點，這所有的“一點”聚少成多，你的門店就變成了這個區域內綜合實力的第一名啦!

5、口碑定律

對于門店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷員就是顧客自己，店員磨破嘴皮子給顧客推薦哪個藥有什么特效，也不如顧客一句“這個藥療效真的特別棒!”

這就是口碑定律，店長、店員維護好門店的口碑，你的客源、顧客的轉介紹率自然會直線上升。

門店借鑒：店長平時要多注重店員專業知識的提升以及向顧客推薦產品時切實從顧客本身的實際情況出發，畢竟顧客進門就說明他們還是有一定的需求。

過硬的專業知識和恰當的聯合銷售，再加上良好的服務態度，門店的口碑自然就傳播出去了。

6、分類定律

其實每個門店的顧客都可以根據年齡、消費能力等進行分類，這樣，門店就可以針對不同的活動對不同的人群進行有針對性的宣傳和維護，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以適當減少店員的工作量。

門店借鑒：現在幾乎所有門店都有自己的會員維護，門店可以對已經消費過的顧客做好分類，進行有針對性的維護，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進行。

7、眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經濟讓宣傳成為營銷的必然。任何廚衛店不重視宣傳，就只能坐以待斃。所以，在區域市場內，要想盡一切辦法，讓你的門店店名，或是品牌廣告語或是符號標志無處不在。記住，還要持續不斷的做這件事。

門店借鑒：宣傳載體無處不在，車上、墻上、網上、紙上、手機上、人身上，固定的與流通的均可以做為宣傳載體。

8、虛實定律

世間萬事萬物皆是虛實結合，有既是無，無既是有?？土饕彩峭瑯?，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的店鋪而言來則有，不來則無。

門店借鑒：在移動互聯網飛速發展的今天，我們每個門店不能只關注看得見的顧客，更重要的是關注潛在的顧客。沒有傳統的行業，只有傳統的思想。

9、分化定律

分化定律告訴我們，在一個區域市場內，顧客是可以分化為若干組的，如果我們調查1000位顧客，然后把它們所正使用的手機的理由進行分類，我們就知道，我們應該如何做才會吸引客流了。因此，在區域市場內一定要對客源進行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

門店借鑒：我們改變不了風的方向，但是我們可以改變帆的方向。門店可以對已成交客戶進行分化，做好維護，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

10、利益定律

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往。”誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價格讓利”!

更多是由塑造顧客認知價值點來吸引客流，如店鋪價值、產品價值、品牌價值等。

門店借鑒：在這一點上，我們一定要把利益分為兩個概念來理解，一是利益，二是利益點。這樣就能很好利用利益定律了，利益是實時的，立刻馬上就能感受到，而利益點則是持久的，是以后才能享受的。

 

 

統一運營、招商、策劃、營銷、物業是商業地產的核心。

運營管理是商業房地產運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉，現代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。

不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從商業管理蛻變成物業管理，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。

 

 

購物中心作為一個復合型商業業種，管理要求相對于其它業態具有更高的要求，它包含著多種流行的商業業態，其主要目的在于追求整合性的需求以達到最高的經營效益。

所謂整合性需求，是指購物中心能夠提供多功能的服務，消費者進入后得以滿足多樣化的需求，并受激發而提升購買欲望，使潛在的需求形成購買行為。

項目的必須千方百計安排適當的全方位服務，當然這從管理角度也增添了無限的困難度，也就是說購物中心的管理者面對各種不同的行業，如何把它們整合在統一有效的制度之下，加之消費需求的彈性較大，在經營管理上均需仔細考慮規則以免產生負面效果。

購物中心為激發更高的經營績效，必須掌握一定的經營哲學加以利用，這也是結合我國的實際環境對購物中心提出的經營管理上所必須具備的要求。

 

 

商業地產的營銷策略和手段，未來將是以經營管理為核心的營銷，其核心理念有三。

核心理念一：投資者購買商鋪買的不是鋼筋水泥堆砌的建筑垃圾，而是投資商業業態生意機會成長空間帶來的升值空間，生意機會除了理論上存在，更重要是在經營上落實。因此，商業項目開發階段的任何銷售預算都應含進經營管理落實所必須的成本。

核心理念二：商業項目應立足市場經營做旺的角度，對經營管理架構的建立，招商商戶的篩選進行精細化操作，以做旺市場為核心利益點，最終能收獲商業項目的最大開發利益。

核心理念三：以商業項目經營成功為核心確定業態定位、建筑設計、鋪位分割、招商政策，變營銷主題為經營主題。

1、時段劃分方面的考慮

購物中心在全日的時段劃分上，須依照顧客進入購物中心的人數統計結果。若過分集中，不但會降低公共設施與服務人員的服務品質，同時如果擁擠度到達一定程度，必然會降低顧客的舒適感與享受度。

而在某些時段，如果人數過少，場面冷清，則會嚴重降低顧客的購買意愿，這樣也不利于購物中心的有效經營。

因此，只有制定周詳的規劃、依時段來有計劃地引進顧客，使每天進入營業區的顧客不但能夠符合規劃的人數，并且可以達到均勻的分配。

由此產生的有利結果就是經營管理成本的效益可以以最佳方式發揮出來，顧客的滿意度也可以維持在較高水平。

2、做好客源重疊分析和規劃

購物中心在經營之初，應先確立主題商店，并在招商過程中優先辦理，因主題商店具有一定的?？湍芰?，營業績效較有保證。

當然在購物中心整體的促銷計劃以外，各獨立商店也具有一定的集客能力，然而這些被吸引進入購物中心的顧客將成為整個購物中心的顧客。

每個商業個體在購物中心整體計劃的指導下，均能提供最適合的服務，因此客源重疊使每個商業單元均能獲得重疊效益。

 

 

3、使商品趨向全方位服務功能

在購物中心的特定客層中，主力客層大多數為家庭式的購買，因此提供全方位商品以滿足家庭需求成為購物中心的主要功能。購物中心的服務重點在于商品用途上的定位，購物中心依服務客層定位及按客層需求進行商品安排，當然必須依據需求量、商圈內的競爭態勢作全方位的思考，以整合服務功能。

4、結合個別形象，塑造群體形象

形象是無形資產的具體象征，它充分表現于一個企業體的成果業績。

5、注重提升平效

所謂平效，即營業收入與營業面積之比，主要用于平行、垂直地考核經營績效。同時可以擴大比較商圈內的績效，以便稽核、調整購物中心的經營績效，也可追蹤考核短期、中期、長期購物中心的趨勢，以此來掌握效差的時段作為進行促銷、折扣等活動的依據，提高效差時段的經營效率。內容來源：知庫設計