在做電商或實體經營的過程中，你可能經常會遇到這樣的經典難題：為什么消費者買了一回我的產品后，就沒有下文了?這就是典型的復購率低的問題，也就是回頭客少。

在之前的一篇文章《如何利用爆炸式思維挖掘潛在客戶，實現業績倍增?》中，我和大家分析了獲取新客戶的方法，但在商業領域有這樣的黃金定律：“我們80%的收入來自于20%的客戶。賣給現有客戶的成本比尋找一個新的客戶低10倍。”

今天和大家介紹一種有效的營銷方法——先打平，后盈利，希望能幫助你最大化地挖掘現有客戶的價值，獲得業績倍增。

1、如何計算出客戶的終生價值

先打平后盈利，就是在顧客初次購買產品時，你可以考慮主動讓出更多利潤，以低成本方式賣給顧客，以這種方式吸引顧客購買。然后公司再從后續產品銷售中獲得利潤，打平前端的利潤。這種方式看似簡單，那么要如何落地執行呢?

在運用這個策略前，你要先計算出客戶的終生價值。

什么是客戶終生價值?簡單說，就是客戶未來可能給你帶來的收益總和，而要計算客戶終生價值，有一條簡單的公式，用客戶一生中在你這里的總消費，減去TA所有成本費用，包括廣告費用，行銷費用等，就可以計算出客戶終生價值。

怎么理解呢?舉個例子，假設你的一名客戶剛從你那里購買了一臺筆記本電腦。那么，我們怎么測算未來還能從他那里獲得多少收入呢?你可能會想，他剛買了電腦，可能接下來的三年時間內不會再買電腦，所以就想著放棄這名客戶了。

但是，慢著，你還可以從軟件版本入手，挖掘他新的需求，比如，他可能每年都會不定時地購買軟件升級版本，還可能會根據原來的購買情況，選擇復購一些耗材等。

另外，他的孩子將要上大學了，他可能也會給孩子買一臺筆記本電腦，或者在節假日給朋友購買筆記本電腦作為禮物贈送，這些都是潛在的年度需求，而我們根據這些信息，就可以進一步推算出這名客戶的復購需求和未來的商業價值。

具體可以這樣操作，你可以選擇一個時間段，收集客戶的第一次購買信息，如產品、金額、時間、退貨、保修等，觀察客戶的消費記錄，然后根據消費情況劃分為黃金客戶、白銀客戶和青銅客戶，進行后期跟進。

然后再利用這段時間的總業績除以人數，計算出平均每人一年的總消費，然后再計算出客戶消費應付出的總成本費用，最后算出平均每人的毛利或凈利潤，這樣持續跟蹤幾個月，你可以更好地了解產品的后續力量。

比方說，你了解這個客戶能給你帶來20萬的純收益，而你是否愿意拿出3萬用作開發這個客戶的費用呢?了解客戶終生價值有助于幫助你做下一步決策。

2、降低顧客進入的門檻，快速獲取顧客

算出客戶的終生價值后，你可以降低顧客進入的門檻，快速獲取顧客。

你可以在一張表上列出你銷售的產品和服務，并相應地列出阻擋潛在客戶的障礙，然后適當把顧客的準入門檻降到最低，從而達成第一筆交易。

比如，你可以通過降價的方式獲得新顧客，如果你的產品成本100元，而你打算賣300元，假設你的客戶打算跟你長期交易，購買幾年的產品，每年進購多次，這時你可以考慮把初次交易的價格降到100元，從而達到損益平衡，獲得新客戶。

除了讓利給顧客或經銷商外，你還可以選擇讓利給員工，比如你可以繼續設定產品價為300元，然后將200元的利潤拿去獎勵銷售人員，鼓勵ta積極開發新客戶。

另外，你還可以利用這200元購買其他配套產品或服務，然后與原產品捆綁銷售，這樣便增加了原產品的附加值，從而更吸引顧客購買。有了這次好的購物體驗，ta才會持續購買。一些餐廳的年度優惠券、美容院的儲值卡、健身房的健身卡都是利用這樣的原理。

這樣看來，雖然你第一次生意不盈利，但是你一樣可以在后續增加消費者人數，獲得更多的利潤。

3、如何撰寫產品獨特銷售賣點?

在降低消費門檻后，先采用一種安全，小規模的步驟進行測試。

在各方面權衡，完成前端的利潤打平后，你可以選擇小規模地測試，持續跟蹤開發進來的顧客有沒有進行后續消費，了解公司的業績是否有倍增。

微軟公司推出Windows時，便是利用這樣的策略，微軟公司先把軟件打包安裝在IBM的電腦上，為電腦增加附加值，但在初次交易時卻收取很少的費用，電腦賣得好相當于軟件賣得好，這是借力宣傳自己的軟件，把別人的顧客變成自己的顧客。

接著在推出升級Windows新版本后再收取商家費用，這時Windows已鎖定大量的消費群體，獲得顧客忠誠度，這樣更容易產生后續消費、重復消費，然后一次性打平。

同樣的，你也可以采取這樣的策略，你可以先從建立客戶檔案入手，比如，給客戶辦理會員卡，觀察客戶的月消費情況。

另外，你還可以建立客戶的社群，社群是一個直接觸達客戶的工具，為銷售提供得天獨厚的復購環境，由老客戶帶動新客戶，發展新的社群部落，在部落內相互交流，定期在社群內尋求改進的建議，不斷地優化客戶的消費體驗，從而累積顧客的忠誠度，這樣就能為復購提供更多的契機。

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